2024.03.12

販売に活かせる“ソーシャルスタイル理論”とは？

接客販売をする際に必要なスキルの一つにコミュニケーション力があげられます。
販売員の皆さんは商品を見ているお客様にどんな声掛けをされていますでしょうか。

日々工夫をして接客をされていることと思いますが、なかなか思うように売り上げが上がらない…
という方に知っていただきたいのが、ソーシャルスタイル理論です。

本記事ではソーシャルスタイル理論がどのように販売現場で役に立つのかをご紹介します。

1.ソーシャルスタイル理論とは

ソーシャルスタイル理論とは1968年にアメリカの産業心理学者である
デビッド・メリル氏が提唱したコミュニケーション理論です。

人のコミュニケーションスタイルを

・感情を表現する人か、抑える人か
・意見を主張する人か、聞く人か

によって4タイプに分類します。

自他のタイプがどれに当てはまるのかを知ることによって、
コミュニケーションがよりスムーズに取ることができるとされています。

次に4タイプのコミュニケーションの取り方から各タイプを推測するポイントを紹介します。

ソーシャルスタイル理論　4タイプの特徴

【アナリティカル】・・・感情表現や主張が控えめな分析タイプ

　アナリティカルタイプの方はデータの分析や解析に力を入れ、矛盾や情報が曖昧な部分は徹底的に追及します。

　声のトーンが一定で淡々としていたり、目があまり合わなかったりする方が多く、
　会話をする際は主張や感情表現が控えめで、聞き手側に回る傾向にあります。

　決断する際は時間をかけて慎重に行います。

【ドライビング】・・・感情表現は控えめながら主張をしっかりできる実行タイプ

　ドライビングタイプの方はプロセスよりも結果を重視し、合理的に物事を達成していきます。

　語尾が断定的で言い切る形をとることが多く、早口で相手の目をしっかり見る方が多い傾向があります。
　会話をする際は感情表現があまり強くはないものの、意見をしっかり主張します。

　また、時間をかけずに決断を行います。

【エミアブル】・・・感情表現が豊かで主張が控えめな協調型タイプ

　エミアブルタイプの方は選択をする際、入念な下調べを行います。

　会話をする際に感情表現はあるものの調和を大切にしていて、
　周りの意見を大事にするため相手の話に耳を傾ける傾向にあります。
　語尾が柔らかく滑らかな話し方で、常に口角が上がっていて笑顔な方はこのタイプに当てはまる方が多いです。

　しかし、決断は時間をかけて慎重に下すため、迫るような話し方は好みません。

【エクスプレッシブ】・・・感情表現が豊かで主張もしっかり行う直感型タイプ

　エクスプレッシブタイプの方はトレンドに敏感で、新しいことに積極的に取り組みます。

　声は大きめでメリハリがあり、ジェスチャーをつけながらテンポよく抑揚をつけて話すような方は
　このタイプに当てはまることが多いです。
　会話をする際は感情表現が豊かで、主張もはっきりします。

　決断においては理屈にこだわらず、迅速な意思決定ができる傾向にあります。

　では4タイプの方々に対して、どのような提案をするとよいのかを考えていきましょう。

2.ソーシャルスタイル理論が活きる場面は？

接客販売をするにあたって、お客様に内容が正しく伝わっているか不安に思ったことはありませんか？
これはお客様全員に対して同じ接客の仕方をしている際に感じられることが多いです。

ではなぜ同じ接客をすると相手に伝わっていないと感じることが多いのでしょうか？
それは商品を見ているお客様の「買いたい」という気持ちは一緒でも、
購入するまでの考え方や優先順位が先ほど説明した4タイプによって異なるからです。

よって、それぞれのソーシャルスタイルに合わせた商品説明をすることで、効果的に購入へ繋げることができます。

今回は冷蔵庫の購入を検討しに来店された方に対する販売員の接客を例に
それぞれのタイプへの効果的なアプローチを考えてみます。

例えば売りたい冷蔵庫を販売する際に、

「この冷蔵庫は現在一番人気の商品で、節電効率が今までの商品と比べよくなっております。」

とお伝えしたとき、お客様は商品を購入するための判断材料が

・人気商品　
・節電効率の向上　

の2点しかありません。

果たしてこの情報だけでこの冷蔵庫は売れるのでしょうか？
最初にお伝えしたように、4タイプによって効果的なコミュニケーションの取り方は異なります。

それぞれのタイプに合わせたアプローチ方法の具体例をわかりやすく整理しました。

このようにソーシャルスタイル理論を活かしてそれぞれのタイプに合った切り口で情報を展開していくと、

「話を分かってくれる、この人から購入したい！」

という信頼関係を築くことができ、購入していただける確率が上がっていきます。